180104美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》◎文/陳泰源
【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》,是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥,一起分享彼此的成功與失敗案例,藉此教學相長的一個交流會,固定每周四下午4~5點舉行。
只要加入美商ERA不動產這個平台,即可享有參與資格,招募菁英說明會於1/10號周三晚上7:00~8:30舉行,歡迎前來了解我們公司的制度,報名專線:0986-289-679陳先生。......↓
【學員A】
最近去簽一個委託,屋主強調服務費只願意給「成交價的2%」。
A回答:「如果賣到您“滿意的價格”,您還會介意服務費嗎?」
屋主堅持不讓。
後來我趕到現場,我說得更進一步:「如果我幫您賣到“天價”,服務費還是只願意給2%嗎?」
屋主態度突然有點鬆動,一時之間暫不知道如何回應?並回答:「出價再說」。
我再補充說明:「現在房子可以選擇的太多了,買方稀有,仲介會非常珍惜每一個得來不易的買家,如果知道一個屋主願意給4%,一個屋主不管怎樣就是只願意給2%,你覺得,當2個物件都符合買家的需求時,仲介會說服買家買哪一間?您的房子賣那麼久,或許就是在服務費上有所堅持,難道不是嗎?」
屋主頓時之間也不知道該如何回應。
結論:說話的力道與關鍵字使用,是有差別的。
【學員B】
委託合約裡有一條文:假設買家反悔不買,定金遭沒收,屋主應該跟仲介一人一半,對分違約金。屋主看到這一條覺得不合理,認為應該是屋主全額沒收,因為買家反悔不買,仲介也有責任。
B當下不知道如何回應,後來我趕到現場。
我說:「買家反悔不買,不論任何原因,都是買家的問題,遭沒收的定金,仲介理當與屋主對半分。」
屋主說:「我是一般委託,你如果從同業的委託書條文裡面,也有這一條,我就同意。」
於是我立刻掃描同行的委託書,發現同行的條文對屋主更苛刻!其中一家的違約條文裡面寫到大致上的內容是:「一旦斡旋轉定,合約等同生效,若事後其中有一方反悔,定金之金額等同賠償金,或賣方仍要支付4%服務費,買家要支付2%服務費。」
於是屋主啞口無言,只好同意違約金與仲介對半分。
結論:新人簽委託,要事先做好功課,不要被問倒了。
【學員C+D】
我最近帶C跟D分別去找不同的屋主簽委託,因為我在簽委託時,必須要專心,無法聊天。
C本身具有閒談力,而且長眼,知道我在處理合約條文時無法顧及賣家,就會幫聊天,讓我在一邊處理合約內容過程中,空氣不凝結,C一邊跟屋主有說有笑,我則專心處理合約,過程相當順利。
D在這方面的能力則有待加強,D是一位想到什麼就說什麼的人,例如想爭取專任委託時,除了本身對物件沒有做足功課外,也對於屋主在價格認知上沒有做判斷,明明屋主想賣天價,也開口爭取要專任委託,實在是「初生之犢不畏虎」。
建議:與客戶互動時,請保有2點意識,1是不論在言談或者是行為互動之間,要想辦法在不知不覺中,植入客戶對你的好感,2是用心傾聽,發揮同理心,客戶說話時的節奏、語氣、用字遣詞、說話的情緒,你都要用心感受、仔細觀察,才會有好的應對進退。
【學員E】
E想要簽某個案子,屋主在12/30日時要求E最晚在1/5之前,提出幾個行銷方案報告,再決定是否給E委託。
E問「可否再延一周?」屋主嫌太慢!於是掛電話。
建議:12/30~1/5,等於將近有一個禮拜的時間,屋主要求期限內給行銷報告並不過分,如果真的來不及,至少要讓屋主知道,你在這段期間內到底在忙什麼?為何無法如期給報告?
另外,屋主不爽就會掛電話,就該知道應該要想辦法爭取見面談,見面三分情,不爽也無法掛電話。
如果真想簽到這個案子,用打電話的方式,對屋主的感受,他會覺得你仲介太輕鬆。你應該殺到現場去,縱使屋主不在,公司櫃檯人員總會在吧?撲空又如何?至少秘書會轉達給老闆知道「你撲空了」,這也是一種感動服務,不是嗎?
【學員F】
最近在開發中,F不斷拜訪管理員,漸漸變成好朋友,有的甚至一聊就是2小時,雖然比較花時間,但也有成果出現。
C聽到F這樣說也認同,只是C接觸到的管理員比較在商言商,直接開口要多少紅包,或者成交要給多少?
另外,案子接進來之後,我強迫F要跟屋主「每周一互動」,F覺得很困難,實在不曉得電話中要講些什麼才好?會詞窮。
我的建議是:的確,跟客戶一開始不熟,而且沒有買家帶看,打電話確實不曉得能聊什麼,所以要想辦法要到LINE、微信等通訊方式,如此一來,天天的早安、逢年過節的問候、天氣冷熱是否下雨、最近可能跟屋主比較有關的房地產新聞事件……等等,有太多的素材,可以用傳訊息的方式表達關心,所以要LINE很重要,但前提是,不能給屋主造成困擾喔~
【C+F觀察某位學長帶看的過程】
某位學長因為要帶客戶看房子,因為物件剛好都是C+F所屬經營的商圈,又是新人,於是陪同帶看。
發現這位學長,開賓士車載客戶,而且還有準備礦泉水,服務很周到,而且注重禮貌,言談之中,讓人感受到他誠懇、實在,可是又不卑微,整個很專業,算是在「帶客戶看房子過程中,應注意的禮節與眉角」這門課,有學習到,感謝這位學長。
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flying eagle價格 在 陳泰源-專任約房仲的斜槓人生 Facebook 的精選貼文
171228美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》◎文/陳泰源
【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》,是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥,一起分享彼此的成功與失敗案例,藉此教學相長的一個交流會,固定每周四下午4~5點舉行。
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【學員A】
《案例》
最近去開發一位屋主,房子位於南京東路上,各400坪,樓中樓,總共8XX坪,因為只有內梯,所以承租方必須一次租兩層,是一個高總價的商辦租賃案件。
A打電話過去跟屋主要委託,屋主覺得很煩並且拒絕,口氣也很差。
A說:「我很菜,但我有熱忱,而且大坪數高總價的產品,本來就有特定的客層,沒有授權,沒有物調,無法進行銷售、廣告。」
屋主嗆A:「你慢慢等吧!」
《建議》
此物件,一來是屋主自己有廣告,屋主想自己處理的心態很明顯,二來是A的話術其實跟其他仲介「沒什麼兩樣」,對屋主而言,他會覺得A不過就是在騙委託而已。
我建議A,首先,要委託除了要態度堅定外,還要多盧幾次,而且盡量不要在電話中講,最好直接殺到屋主家、公司去拜訪,這樣才顯得有誠意與積極度,畢竟在電話中,屋主一旦聽到感到不爽的關鍵字時,隨時可掛電話,就無法再討論下去了。
我也告訴A,既然A是真的有承租方,就應該把A的客源「具體描述」出來,例如:什麼行業類別?已經找過其他類似或附近的產品了嗎?預算是否足夠?......等等。一旦把客戶的背景具體描述出來,屋主才有可能相信A說的話是真的,也才有可能進一步要到委託。
【學員B】
《案例》
接到陌生來電,自稱是連鎖店要找店面承租,並告知坪數、地點、預算等相關需求後,B就開始整理物件陸續介紹。
可是不曉得為何,每一次打電話過去,都是另外一位自稱是秘書的在接,總是說「我老闆不方便講電話,我是他秘書,有何物件?請直接介紹。」
後來B越來越覺得奇怪,幾通電話後,他破題直問:「請問你們是哪家餐飲業?」
秘書說話支支吾吾,之後就再也沒聯絡了。
《建議》
商用不動產,店面因為在一樓,辦公室很多是法人持有,通常屋主比較好找,所以同行謊稱是客戶來挖案子是常有的事,因此,建議以後在介紹物件給客戶時,先問清楚客戶的背景,並將適合客戶的物件,一間、一間地介紹,不要一次將全部物件包裹給客戶,透過每一次的介紹、討論過程中,從客戶的反應、態度進行判斷,才不會拱手把案子的詳細資訊都送給同業。
【學員C】
《案例》
最近開發,常聽到屋主的說法1:「你就直接帶看,等到客戶真的有誠意要談,再補委託,不然我已經簽好幾家了,煩死了。」
C慣用的說法是:「因為沒有您的授權,口頭約就直接帶看其實是違法的,希望您理解,而且對您也比較有保障,帶看時,我們文件也都備齊了,帶看也比較有品質。」
屋主說法2:「我不要給服務費喔!」
C慣用的說法是:「如果價格您滿意的話,還會在意服務費嗎?」
通常屋主聽到這樣的講法後,都會回答,「嗯,再考慮吧。」
《建議》
現場我有直接拿出手機,將我與客戶之間的對話秀給學員們看,我跟屋主要委託,屋主除了自己也有刊登591之外,屋主還說:「之前早已委託直營1店,上禮拜才又剛簽給直營2店,若也簽給你,等於已經是簽給第3家店了!」
我說:「1店與2店都是在地直營品牌。我是大安區,又是美商公司,客源完全不重疊。沒有授權,我只能私下介紹給熟客,不然公開銷售被檢舉,我就完了。」
屋主回:「好吧!」於是約周末簽約。
建議學員們跟屋主要委託時,可以注意幾點:
1.強調自己公司品牌的獨特性,讓屋主知道我們的客源跟在地房仲品牌並不重疊。
2.口頭約銷售,要面臨及承擔的法律風險有哪些。
3.若真的有客戶,請進一步具體描述客戶的背景,不要只是單單強調有客戶而已。
以上3點,倘若都說了,通常屋主會聽得進去,願意給委託。
補充說明1:學員C後來有依照我教的說法去跟屋主說,屋主後來終於同意並表示「等你買家哪天要來看,提前一小時過來,我順便簽委託給你」。
補充說明2:學員C現在除了拜訪管理員之外,若碰壁,也開始試著學習寫開發信,而且C也考慮把開發信放進紅包袋裡面,還放1塊錢硬幣,祝福屋主新年快樂,希望屋主收到紅包袋開發信,會感到開心,並被C的真誠打動,願意給委託喔~
【學員D】
《心得》
前幾天陪D一同去跟屋主簽委託,這是D進來做仲介後,所簽的第二件委託,頻率是每周一件,D表示,覺得開發比較容易,因為標的物很明顯,房子就在那邊,只要肯花體力去走、肯花時間去拜訪,其實並不難。D覺得銷售比較難,因為買家何處尋?
《回應》
通常新手會覺得銷售比較難是正常的,沒有貨源賣,如何吸引買家出現?何況買家沒有專屬權,本來就較難掌握。
而D喜歡上開發,不覺得辛苦並漸漸有了自信,還跟我說,她要證明給她先生、鄰居們看,她也是可以做得到的,看見D有逐漸進入作業狀態,我感到頗欣慰。
【我】
《案例》
最近成交一間租案,房客入住前,屋主有找人打掃,並請水電師傅把水管通過一遍,沒想到房客入住後,依舊嫌髒,而且浴缸的排水孔還是堵住了,排泄不掉,於是打電話來抱怨,對我講話口氣不是很好。
《應對進退》
1.房客對仲介口氣差,我不卑不亢地回應:「房仲是媒合房東與房客,後續房子有任何問題,應該是房客自己去跟房東反應,我們是仲介,並不是做包租代管,沒有每個月還跟房東收10%的租金,因此我現在做的服務(協助跟房東溝通,找維修人員等等),都是免費義務的,說實話,大不了我可以不做的。」房客聽完後,口氣變得客氣婉轉。
2.正因為每個人對於清潔程度的認知不同,我過去早有經驗,因此我後來學乖了,每次房東花錢找人打掃時,我都會要求房客親自驗收,如同這次,房客雖然事後仍抱怨打掃不乾淨,但畢竟是房客親自驗收的,所以房客也頂多只能抱怨而已,並不會怪到房東或房仲身上。
3.水電師傅不論是維修燈泡、還是通水管,事先都有拍照+錄影存證,當房客入住後再次質疑水管不通時,房東看到我事先找水電師傅通水管的影片後,也不會怪罪到房仲身上。
以上種種自保經驗,請學員們務必學起來,少繳點社會學費,少走冤枉路。
以上
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flying eagle價格 在 陳泰源-專任約房仲的斜槓人生 Facebook 的最佳貼文
171221美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》
【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》,是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥,一起分享彼此的成功心法與失敗案例,藉此教學相長的一個交流會,目前一次一季循環,固定每周四下午4~5點舉行。
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【學員A】
因為暫時沒有電腦,也對3C產品使用不熟悉,於是我幫忙做了前置作業,針對物件的路名、各大房仲網站比對,整理出10個物件,要A一間間地去開發、拜訪管理員、找屋主。
沒想到,竟然就找到屋主且願意給委託,但因為屋主住蘆洲,且距離捷運站頗遠,A也沒交通工具,於是我又騎車載著A一起去找屋主協助簽委託。
簽完後,我要A分析物件的優點及缺點有哪些?A因為還沒有看到室內,所以只能從外觀、地點來分析……↓
缺點:1.屋齡舊、2.管理員只有日間。
優點:1.有大露台、2.近捷運/學校/公園,生活機能優、3.一層兩戶,單純
聽完之後,我給A的建議是,去簽委託前,應該要盡可能地了解物件本身,這樣在跟屋主對談時才能言之有物;另外關於露台,此物件是二樓,通常低樓層的露台未必一定是優點,因為要小心有墜落物的風險,萬一有人輕生,可能一次讓2戶都成了“案發現場”。
然後,我再要求A,優缺點應該各舉例最起碼至少各5點以上,要充分了解物件本身,面對屋主時才好議價,更要進一步去思考,這個物件該如何包裝、銷售?面對買家時才好拉價。
【學員B】
某位屋主前幾天生日,因為LINE有顯示,於是主動傳訊息祝福屋主生日快樂,雖然屋主已讀不回......不過沒想到,過幾日屋主竟然主動傳訊,要B過去簽契變續約,果然,一個小小貼心的動作,有做,服務的差異性就會被看見。
另外,我也同樣幫B整理了10個物件,要B去開發、拜訪管理員、找屋主,B除了針對我給的資料去找之外,同時還會進一步主動詢問「同棟還有沒有別間在賣?」甚至路過別的房子看到屋主張貼的招租廣告,也都會拍照儲存下來。
而且,因為我有幫B整理好物件,坪數、價格、地址都很明確,她開發起來已經覺得輕鬆許多,之前像無頭蒼蠅一樣一直去591打電話給屋主、房東,不斷被拒絕,都快沒信心了,現在似乎又找回了方向感。
【學員C】
最近體悟出「經營人,而非經營物件」的心得,並舉例他在松山區慶城街守現場,意外攔截到一組客戶,客戶不過是閒聊時談到,她考慮置產文山區木柵動物園附近的房子,C就很熱血地,頂著寒風與小雨騎車去,並告知買家他對那附近的觀察,買家聽完感到非常驚訝!?對C印象深刻、充滿好感。
而我給的建議是: 經營客戶,是銷售型、做買家的房仲,其實對於一位新手而言,比較不建議,因為買家無法用白紙黑字綁住,未必有忠誠度,因為服務的是「人」,於是跟著買家的需求到處跑,導致無法精耕、深入,資料庫也無法累積。而且從松山慶城街騎車到文山區木柵,也相對事倍功半。
因此,我還是建議C,將自己的品牌形象建立起來,鎖定一個專營的區域,精耕、深入、人脈與資料才能有所「累積」。
【學員D】
既上次沒問題之後,本周繼續沒問題。
【我】
《要求,每周一委託》
如果把飛鷹計畫搞得像讀書會,大家不會產生業績,而1月底結束後剛好滿1季,大家的能力沒有顯著提升,其實是我的問題,我放輕鬆等於阻礙了大家成長的機會。因此,從現在起,每個禮拜,請大家開發一般約(以上)進來,不論租or售,請務必做到,我也會以身作則。
《建議,在地精耕》
建議大家不要走「五湖四海」型的房仲,一位房地產界的高手,業績遠遠在我之上的前輩經驗談,唯有「在地精耕」,人脈、資料等資源才有辦法做整合與累積,少了四處奔波,交通、時間都相對省下不少,建議大家挑選你想做的商圈,甚至是自己住家附近就好。
《業務心法:學會讚美,讓客戶對你產生好感》
另外最近從一位房地產的前輩身上學到一個很重要的業務觀,那就是「懂得讚美,讓客戶對你產生好感」,這句話表面上看起來很簡單,道理人人都懂,但該怎麼做?
「先生,你好帥喔!」(噁心)
「先生,請問您是做什麼的?」(干你屁事,感覺被冒犯)
試想:為何那些婆婆媽媽、嬸嬸阿姨,業績往往比台大畢業生來得好?專業當然很重要,但永遠是順位第二。(只是比喻,沒有冒犯婆婆媽媽與台大生的意思,請不要無限上綱扭曲我的意思。)
因為,人,往往會將「好感」與「信任」混淆,一旦產生好感,往往跟著信任。所以,閒談力、親和力非常重要!
「請問您是做老師的嗎?不是喔,哈!猜錯,您看起來好有老師的氣質喔!」這樣的聊天方式,既不冒犯,也能博得客戶的好感,進而卸下防備心。
記住,以後一定要「保有此意識下」跟客戶互動:「我要在不知不覺中,在客戶腦中,植入他對我的好感。」記得,以後在與客戶聊天的過程中,隨時要提醒自己抱持這樣的意識去服務客戶。如此一來,從事業務工作,將會事半功倍。
【顏明輝營運長補充】
關於房仲工作,認同在地精耕的重要性,希望大家都能認養一個商圈,然後深入經營。
對於房屋價值的評估,雖然我們不是估價師,但最起碼有1.實價登錄,同時也可以利用2.「比較法」、3.「成本法」(時間因素)、4.「收益法」(租金投報率回推房價)。
利用以上1種資料佐證及3種評估方式,練習久了,自然就能訓練自己在短時間內概估出來,即時給客戶回應。
以上
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